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16/07/2012
O Novo Perfil do Corretor de Imóveis
 
O mercado imobiliário tem sofrido muitas mudanças nos últimos anos: aumento dos custos de terrenos, aumento dos custos de mão de obra e isso tem levado construtoras e fornecedoras do setor a criarem melhorias nas tecnologias construtivas e na eficiência de obra, projetos arquitetônicos mais arrojados para se diferenciar, outros que encantam pela sua simplicidade e praticidade.

Mas a grande mudança está no comportamento de consumo dos clientes e um dos fatores que contribuem para isso é a internet por várias razões.

  • Os clientes em sua grande maioria não vão mais direto ao stand de vendas, mas pesquisam antes as diferentes ofertas do mercado, seleciona os que lhe interessam, estuda profundamente sobre o projeto, prós e contras do empreendimentos, infraestrutura local e arredores.
  • Em outro momento pesquisam tudo sobre a construtora, e sobre aquele empreendimentos. Há quem tente verificar junto a compradores daquele empreendimento ou de outros empreendimentos da mesma construtora para saber como é o relacionamento de pós venda da empresa.
  • Quando esse cliente vai no stand, está ficando comum o cliente saber mais do que o próprio corretor.

Esse último item tem sido um dos grandes problemas do mercado, principalmente a perda de confiabilidade do cliente. Pois o cliente precisa sentir firmeza e confiança no que o corretor fala.

Por melhor vendedor que seja, o corretor de hoje não pode ter o mesmo perfil de antes. Hoje é necessário o corretor ter uma diversidade de conhecimentos e competências que chamo de competência multifocal, pois não adianta mais o corretor saber muito de apenas uma coisa. Precisamos saber muito de muitas coisas. Algumas empresas já se referem aos corretores como um “MAU NECESSÁRIO”.

Corretor não pode ser um “MAU NECESSÁRIO”. Ele deve sim ser um “RECURSO INDISPENSÁVEL”. Começa agora a oportunidade de crescimento dos bons e a extinção dos fracos como bem frisou Charles Darwin em sua teoria da evolução das espécies. Esse é um dos segmentos que melhor remunera e também dá oportunidades. Inclusive aos fracos de se tornarem melhores, além das Construtoras e imobiliárias estarem ávidas por novos profissionais que de fato queiram entrar na profissão.

As empresas começam uma nova fase de investimento na qualificação e no desenvolvimento de competências do profissional de vendas. Esse investimento é necessário, mas só terá resultados se o corretor quiser sobreviver de fato e não apenas estar participando para fazer “média”.

Quando entrei para o mercado imobiliário estava finalizando o contrato com uma empresa e um amigo meu sabendo disso me convidou para ser corretor. Lembro de ter torcido o nariz só de imaginar. Naquele momento o estigma que estava fixado na minha cabeça eram basicamente dois:

  1. Se tornava corretor aquela pessoa que não dava certo em nenhuma profissão ou por falta de oportunidade. E definitivamente eu não queria entrar nessa lista, apesar de estar com poucas opções no curto espaço de tempo naquele momento.
  2. Corretor era aquele profissional chato, que você não pode dar o seu nome, se não ele não para de te ligar pra você comprar o imóvel com ele. Além de ter a imagem de ser um charlatão que quer enganar os clientes.

Nesse momento entrei em um dilema. Eu sabia que não era, mas não queria que as pessoas que eu conhecia tivessem essa imagem de mim. Por outro lado, pensei que aí estava uma grande oportunidade. Se eu mostrar que sou diferente, vou conseguir melhores resultados que os outros.

Entrei e falo com convicção que me encontrei profissionalmente. Hoje me sinto CORRETOR com ‘C’ maiúsculo. Em um segmento repleto de oportunidades e que premia e remunera os bons profissionais.

 
 
Fonte: Sonia Imóveis
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